IKEA. Un aliado del cliente

Un granjero que a través de IKEA reinventó la fabricación y venta de muebles.
Un concepto, una idea, una persona. Sepa como la combinación de dichos factores
llevaron a cabo la creación de IKEA, una de las mayores empresas en la fabricación de muebles.

En 1943, en una aldea del sur de Suecia, un joven campesino de apenas 17 años tomó una decisión que cambiaría su vida y la de toda una industria. Con dinero obsequiado por su padre, en premio por ser un buen estudiante, Ingvar Kamprad inició un negocio. Llamó a su empresa IKEA, un nombre que formó con sus iniciales y las de Elmtaryd y Agunnaryd, respectivamente la granja y la aldea de la provincia de Smoland donde se había criado. La actividad era venderles a los granjeros artículos que cubrían diversas necesidades, a precios accesibles. IKEA evolucionó hasta establecerse en la industria del mueble y la decoración y convertirse en una de las compañías más prestigiosas, innovadoras y renombradas, mención obligada de los analistas de negocios y de la prensa especializada.

Hoy, con 202 enormes locales comerciales en el mundo (180 propios y 22 en manos de franquiciados), la empresa sueca es considerada un ícono del diseño contemporáneo y una representante genuina de la cultura escandinava, además de constituir un caso de estudio para las escuelas de negocios.

De sus 84.000 empleados, 65.000 trabajan en las instalaciones que atienden al público;
11.000 pertenecen al grupo industrial Swedwood, y los 8.000 restantes se dedican a compras, actividades mayoristas, surtido y otras tareas. En el ejercicio que cerró el 31 de agosto de 2004, la empresa facturó 12.800 millones de euros (alrededor de US$ 15.500 millones, al cambio vigente en el período). Sus mayores mercados son Alemania (20 por ciento de las ventas), Inglaterra (12 por ciento), Estados Unidos (11), Francia (9) y Suecia (8).

Antes de llegar a estas cifras de negocios, IKEA, guiada por el talento de Ingvar Kamprad, reformuló el modelo de fabricación y comercialización de muebles. La mayoría de los productos que vende son desarmables; pueden almacenarse y transportarse en embalajes planos y uniformes, lo que abarata los costos y los precios.
El objetivo es ofrecer, a un público masivo, productos verdaderamente accesibles, sin descuidar la calidad y la funcionalidad.

Los resultados alcanzados responden a la promesa que encarnaba el joven Ingvar, cuya extraordinaria visión para los negocios se manifestó precozmente. Según cuenta la leyenda, comenzó vendiéndoles fósforos a sus vecinos cuando apenas tenía cinco años.

El hombre que se hizo solo

Hoy, a seis décadas de la fundación de su empresa y con 79 años de edad, sigue siendo el admirado e indiscutido líder de IKEA, y la poderosa fuerza que está detrás de escena en el negocio de muebles más grande del mundo. Retirado de la dirección ejecutiva en 1986 y de la presidencia de la compañía hace pocos años, continúa desempeñando un rol muy activo en la orientación de la compañía, y se mantiene atento hasta de los detalles más pequeños; por ejemplo, suele aconsejar al área comercial sobre la mejor manera de exponer y vender cada uno de los productos de la línea. Su cargo actual es consejero senior del comité de supervisión de INGKA Holding B.V., la compañía madre del grupo.

Kamprad tiene también su lado oscuro. Para eludir los fuertes impuestos que debería pagar en su país, vive, desde 1976, en Suiza. Además, en su juventud se vinculó con grupos pronazis.

Cuando esto se hizo público en 1994, el fundador de IKEA manifestó su profundo arrepentimientopor lo que definió como el error más grande de su vida. Debido a la intrincada estructura financiera de su compañía, la fortuna de Kamprad es un enigma. Cuando algunos medios de Suecia y de los Estados Unidos especularon con que podría tratarse del hombre más rico del mundo, con un patrimonio superior al de Bill Gates, IKEA lo desmintió en forma oficial, señalando que el empresario no era el propietario absoluto de la compañía.

Ingvar tiene tres hijos, que ocupan posiciones jerárquicas dentro de IKEA, y se supone que uno de ellos será su sucesor.

En muchos aspectos, Kamprad no ha cambiado en todo este tiempo. La cultura que impregnó su niñez sigue presente en él. Lleva una vida extremadamente austera. Si no utiliza su viejo Volvo de los primeros años ’90, prefiere el transporte público, en el que viaja en segunda clase.

Su manía por el ahorro, que algunos describen como cercana a la avaricia, no sólo marcó su vida personal, sino la de su empresa. Sin embargo, no vaciló en comprometer a IKEA en causas de bien público impulsadas por UNICEF y la OMS, vinculadas con la supresión del trabajo infantil y la protección de los niños que son víctimas de conflictos armados. Aún ahora, Ingvar se siente más cómodo en jeans y zapatillas que en traje y corbata. Y no es muy amigo de los medios de prensa. Conserva un gran carisma y es admirado por muchos de sus empleados, que lo ven como un directivo “más humano que otros”. En cada reunión anual de la compañía, Kamprad estrecha las manos del millar de “co-workers” que acuden a ellas. Hombre que se hizo a sí mismo y visionario nato, dice que estar cerca de la gente común y sentirse uno más es parte de su trabajo.

Nacimiento de una empresa

Cuando, a partir del regalo paterno, decidió instalar su propio negocio, Kamprad se propuso cubrir diversas necesidades de los granjeros, a los que vendía desde bolígrafos y billeteras hasta relojes y medias de nylon, que entregaba a domicilio en su bicicleta. Muy pronto aprendió que, si compraba en grandes cantidades, podía ofrecer precios más bajos, y aún obtener ganancias.

La pequeña empresa empezó a crecer y Kamprad decidió expandirse a través de la venta por correo. Los artículos se enviaban ahora por ferrocarril, previo traslado hasta la estación de tren en el camión lechero.
En 1948, incluyó algunos muebles en la oferta. Por razones de costos, se abastecía entre los fabricantes locales. La respuesta de los clientes fue positiva y el empresario vio la oportunidad de transformarse en un proveedor de muebles a gran escala.

A comienzos de los años ’50, Ingvar tomó la decisión histórica de concentrarse exclusivamente en mobiliario para el hogar, y abandonó los demás artículos. Al año siguiente, IKEA lanzaba su primer catálogo de muebles, que distribuyó en forma masiva. El catálogo se convirtió en un símbolo de la compañía y en su principal canal de marketing. Estaba naciendo una empresa diferente.

Para 1953, IKEA vendía exclusivamente por correo. Pero una feroz guerra de precios con su principal competidor se devoraba los márgenes y ponía en riesgo la calidad. Había que buscar una solución que permitiera diferenciar a IKEA del resto del mercado. Kamprad se decidió por brindar a los clientes la oportunidad de involucrarse con los productos, en vez de simplemente mirar una foto en un catálogo.

En consonancia con esta idea, abrió, en Älmhult, no muy lejos de su aldea natal, el primer salón de exposición de los productos de IKEA, para que los clientes pudieran tomar contacto directo con los muebles de la marca, y comprobaran la conveniente relación precio/calidad. Fue un período clave para la compañía. Los clientes acudían masivamente al local, y la empresa empezaba a ser una amenaza para el cartel del mueble que dominaba, por entonces, esa industria en Suecia. Los competidores presionaron a los proveedores para que dejaran de abastecer a IKEA, que también fue excluida de las ferias más importantes. No obstante, Kamprad no se dio por vencido fácilmente y siguió asistiendo a ellas mientras pudo, incluso de incógnito y hasta escondido en la parte trasera de un auto.

En 1955, el empresario tomó una decisión trascendental: diseñar y fabricar sus propios
muebles. Excluido de las ferias, se refugió en sus propios centros de exhibición. Fue más astuto que sus competidores, quienes, sin quererlo, empujaron a IKEA a salir al mundo en busca de condiciones más convenientes.

En 1958, la atención volvió a concentrarse en Älmhult, donde ahora IKEA abría el primer local comercial, de 6.700 metros cuadrados, ya no para exponer las líneas de muebles sino como un agresivo canal de ventas. La increíble repercusión alcanzada —cientos de personas aguardando pacientemente a que se abrieran las puertas, luego de un viaje largo y difícil a través de los bosques de Smoland— superó con creces las expectativas de Ingvar y se convirtió en una característica que se repetiría en cada uno de sus nuevos locales. Para ese año, IKEA contaba con algo más de 100 empleados.

En 1963 inauguró el primer establecimiento comercial fuera de Suecia, en Oslo, Noruega. Dos años después se abría en Kungens Kurva, Estocolmo, la tienda estandarte de IKEA, de 45.800 metros cuadrados y con un diseño circular inspirado en el Museo Guggenheim de Nueva York.