Dando a conocer nuestra Propuesta de Valor

En su momento compartimos en video las impresiones de David Boronat y Esther Pallarés respecto a su libro "Vender más en Internet", en el cual condensan una guía de útiles recursos para conseguir el aumento de las ventas en los negocios en línea.

Aprovechando que en la web promocional del libro ofrecen la descarga gratuita de uno de los capítulos te acercamos un extracto del contenido del mismo respecto a los 12 EJES SOBRE LOS QUE PRESENTAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR, esto es, aquello que diferencía nuestro producto y/o servicio del resto:

1.- Transmitiendo toda nuestra personalidad.

La afirmación "Your website is not about you. It's you" nos debe llevar a entender que -en el mundo en que vivimos- nuestra página web no es simplemente una carta de presentación de nuestra compañía. Es tan relevante nuestra presencia en internet en lo que transmite o deja de trasmitir sobre nosotros mismos que hoy en día ya no podemos permitirnos el lujo de no comunicar y transmitir la personalidad de nuestra marca en su máxima expresión. Debemos, por tanto, preguntarnos como conseguimos expresar y amplificar nuestra personalidad desde nuestra presenciua online. Pero, sobre todo, hacerlo de una manera compacta y consistente en todos los puntos de contacto que tenemos con nuestros clientes.

2. Transmitiendo qué tipo de producto o servicio ofrecemos.

Es muy importante que dediquemos el espacio principal de nuestra página de inicio a mostrar nuestro producto o servicio sn complejos y sin dejar espacio alguno para la duda. No obstante, no debemos olvidar que cada vez más son los usuarios que entran en nuestra página web desde buscadores sin pasar necesariamente por nuestra página de inicio. Nos veremos obligados a pensar cada página como landing page que contribuya a transmitir nuestra propuesta de valor de manera clara.

3. Simplificando los mensajes que queremos comunicar.

En Internet, menos también es más. Debemos hacer entender a nuestras respetivas organizaciones que solo conseguimos aturdir a nuestros usuarios cuando intentamos que todos los departamentos tengan la oportunidad de comunicar algo desde nuestras páginas de incio. Una clara tendencia pasa por interiorizar el "menos es más" y lanzar mensajes y propuestas más específicas y dirigidas en función de comportamientos de uso en la web. No es lo mismo un usuario que ya es cliente, que el que nunca se ha registrado o el que entró a nuestra página a través de Google buscando la palabra crédito o seguros.

4. Desde las emociones que provoca nuestra página web.

Las emociones juegan un papel clave en el momento der tomar una decisión. Nuestro pode de persuación en los usuarios irá estrechamente ligado al conocimiento que tengamos sobre las emociones que los productos pueden provocar en ellos. Debemos estar atentos para entender las emociones que la experiencia de nuestra presencia online genera (especialmente como presentamos nuestra propuesta de valor). Tal experiencia -desde el eje de las emociones- será clave para reforzar y obtener un determinado posicionamiento.

5. Con mensajes y taglines que orienten a la acción.

Un buen claim o slogan publicitario cerca de nuestro logo puede contribuir a hacer entender al usuario rápidamente nuestra propuesta de valor. Debemos plantearnos dos cuestiones antes de pensar cual es el mejor claim para nosotros: a) Qué es lo que aporta de nuevo nuestro producto o servicio -sea online o no- al mercado y  qué no ofrece ningun otro prodcuto o servicio; b) Cuál es la necesidad de nuestros usuarios que resuelve nuestro producto o servicio.

6. Insistiendo en las ventajas de usar nuestra página web.

En tiendas online se utilizan como drivers más destacados:

• La amplitud y profundidad de gama de producto.
• Los precios.
• El estilo y diseño.
• La velocidad y comodidad.
• La seguridad y confianza.
• Los gastos de envío gratis.

7. Con un diseño gráfico atractivo.

El diseño de nuestro sitio incide claramente en nuestra capacidad para comunicar la personalidad que queremos transmitir. Según Robert B. Cialidni en Inluence: The psychology of persuasion, uno de los principios que marca la capacidad de persuadir de cualquier persona u bojetivo de una fuente, es que guste a las personas a las que se dirige.

8. Contando una buena historia.

Las historias tienen la ventaja de que atraen a los usuarios y se recuerdan con más facilidad que otros tipos de mensaje. Pero, ¿Cómo contamos una buena historia?

• Para captar la atención, debemos contar con un buen gacho inicial.
• Conectar emocionalmente con el usuario: debe evocar imágenes y sensaciones que ayuden a miaginar la historia.
• Es básico implicar al usuario con lo que estamos explicando, si no perderemos su interés inicial.
• Debe ser veraz, si no resulta creible no tendrá el impacto deseado.
• Asegurarnos que quede clara la propuesta de valor que queremos transmitir.
• Un final memorable, hará que nuestra historia sea recordada con mayor entusiasmo.

9. Desde los propios clientes.

Es mucho más fuerte el impacto de las cosas que dicen nuestros propios clientes que lo que digamos nosostros mismos (siempre y cuando sean creibles nuestros testimoniales). Debemos escuchar a nuestros clientes para entender qué es lo que valoran de nuestro servicio, ellos nos confirmarán si somos buenos en aquello que creemos que somos buenos. Y debemos darles visibilidad en nuestro sitio.

10. Comparándonos con nuestra competencia.

La publicidad comparativa -por lo general poco utilizada- resulta ser una forma más que eficaz para que unas empresas y otras digan la verdad; en tal caso, ¿no debemos ser algo más agresivos y utilizarla para dejar claro a nuestro usuario que somos su mejor opción? Debemos ser conscientes que en Internet la competecia está en la ventana de al lado del navegadory el usuario está más que acostumbrado a informarse desde múltiples sitios. Realizar esta comparación en nuestro propio sitio puede ser útil para reforzar nuestros puntos fuertes y minimizar nuestros púntos débiles. Al usuario no le habrán pasado por alto.

11. Con una experiencia de compra única alrededor del producto.

No solo porque nos ayudará a vender más, sino porque nos posicionará mejor. La compra en Internet de determinados productos cuya experiencia de compra en el mundo offline podríamos llamar "placenteras" como la compra de libros o de ropa juegan en Internet con una limitación que debe compensarse de alguna manera.

12. Mostrando cuántas cosas suceden en tu sitio.

Especialmente en páginas web de clasificados, comunidades y redes sociales, nuestra capacidad por mostrar las cosas  que están sucediendo en este mismo instante nos permite mostrar el dinamismo y éxito de nuestro sitio.