Mejores prácticas en detección y generación de demanda

Desempeño de los mejores en su clase (BIC: Best-In-Class)

Aberdeen utilizó 4 indicadores claves para distinguir las compañías BIC. Estos indicadores de desempeño son:

• 98% informó mejora anual en la tasa de conversión de oportunidades de marketing a oportunidades de ventas.
• 96% informó mejora anual en la tasa de calificación de oportunidades.
• 89% informó mejora anual en el tiempo de respuesta de las oportunidades.
• 98% informó mejora anual en la facturación.

Valoración de la madurez competitiva

Los resultados del trabajo muestran que las empresas que por su desempeño son BIC, tienen en común  diferentes procesos, indicadores de desempeño y habilidades organizacionales, incluyendo:

• Un proceso para enviar oportunidades desde ventas a marketing para futuros programas de cultivo (79%).
• Marketing y ventas trabajan alineados y en conjunto para alcanzar objetivos en común (83%).
• Gestión centralizada para el seguimiento del desempeño (67%).

Acciones

Además de las recomendaciones específicas que se dan el Capítulo III de este documento, las empresas deben considerar los siguientes pasos para alcanzar el estado BIC:

• Medir la efectividad del proceso de generación de oportunidades: las empresas BIC planean incluir en su cultura organizacional la implementación de métricas focalizadas en la generación y detección de demanda. Noventa y siete por ciento (97%) de las empresas rezagadas no miden las tasas de conversión en comparación con el 100% de las BIC.
•  Implementar metodologías de administración de oportunidades: Sesenta y ocho por ciento (68%) de las empresas BIC observaron un 25% de mejora en su tasa de conversión de oportunidades de marketing  en oportunidades de  venta al implementar una metodología de administración de oportunidades. Cuarenta y tres por ciento (43%) mejoraron su tiempo de respuesta a prospectos en más del 50% después de implementar una metodología.
• Marketing debe calificar las oportunidades antes de enviarlas a ventas: Ochenta y seis por ciento (86%) de las áreas de marketing de las BIC trabajan y califican las oportunidades antes de pasárselas a ventas. Las firmas más rezagadas, y el promedio del mercado consultado, necesitan cambiar su práctica actual: pasar datos sin procesar (crudos) de oportunidades a ventas y alentarlos a que cierren esos negocios.