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Publica tu artículoUsuario - - Acceso de Usuarios | Jueves - 18.Abril.2024 |
La nutrición o cultivo de leads es todo lo relacionado con una comunicación consistente y significante con prospectos posibles y viables, entendiendo como tales a aquellos que “encajan” en su solución, aunque su momento de compra no sea el actual.No se trata de realizar un seguimiento mensual para conocer si el prospecto está “listo para comprar.”La nutrición o cultivo de leads (lead nurturing) está relacionada con loa construcción de una relación confiable con las personas correctas.
La frase popular dice “hay que ponerse en los zapatos del otro” como una forma de expresar que hay situarse en el lugar de la otra parte. Considere las siguientes preocupaciones que pasan por la mente de un potencial cliente antes de tomar una decisión de compra:· ¿Cómo podrá ayudar a mi compañía este producto o servicio?· ¿Por qué lo necesitamos?· ¿Hay alguna otra empresa que sea mejor para proveer este producto o servicio?· ¿La solución que me proponen funcionará? ¿Cómo me lo pueden probar?· La compañía que me lo ofrece ¿Es creíble? ¿Es confiable?· ¿Podemos pagarlo?Un buen programa de nutrición de leads ayuda a las personas a responder estas cuestiones y les remarca los beneficios de trabajar con su compañía.Usted crea valor brindándoles a sus posibles prospectos información de utilidad en porciones digeribles y entendibles.
Un programa típico de nutrición de leads incluye una serie de piezas gráficas, e-mails, documentos con estudios de casos, historias de éxito, artículos, eventos, documentos imparciales (White Papers), eventos en la WEB y otras herramientas con contenido significativo para su prospecto.Dado que usted provee contenido relevante y educativo la táctica empleada y frecuencia de contacto dependerá de las soluciones o servicios que vende y del ciclo de compras del prospecto.
A continuación un ejemplo sencillo de un programa de nutrición.
Cuando | Qué hacer |
1er. Paso | Llamado introductorio y de aviso de e-mail (Agradecimiento) |
Mes 1 | Enviar por e-mail artículo pertinente escrito por un tercero. |
Mes 2 | Enviar un caso de estudio de la industria del prospecto. Confirmar por teléfono. |
Mes 3 | Enviar un News electrónico y avisarles previamente. |
Mes 4 | Enviar por e-mail artículo pertinente escrito por un tercero. |
Mes 5 | Enviar por e-mail un documento imparcial (White Paper) relevante. |
Mes 6 | Iniciar una campaña segmentada por e-mail. |
Mes 7 | Enviar un libro electrónico (eBook) por e-mail. Confirmación telefónica. |
Mes 8 | Enviar e-mail con enlace a un Pod Cast. Confirmar por teléfono. |
Mes 9 | Enviar por e-mail un reporte significativo. Confirmar por teléfono. |
Mes 10 | Invitar por e-mail a un Webcast. Confirmar por teléfono. |
Mes 11 | Llamar e invitar a una feria, exposición o evento de la industria. Realizar seguimiento con una página de registración. |
Mes 12 | Los prospectos lo llamarán y se transforman en una lead lista para comprar. |
Cuando se crea un programa de nutrición, se crean diferentes senderos para nutrir de leads basados en diferentes criterios, tales como: tamaño, industria, rol en el proceso de compras y otros.
Autor: Daniel M. Aisemberg
Enviado porDaniel Aisemberg-
05/01/2010 |
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