Entrevista a Fernando Cabello-Astolfi, CEO de Aplazame

¿Cómo surgió la idea que dio lugar a Aplazame? 
 
La idea nace de una evidencia que resulta preocupante. En 2015 en el sector del ecommerce en España se perdieron ventas por valor de más de 35.000 millones de euros. Todo el mundo en este sector está perdiendo dinero porque el 65% de los carritos de la compra online se abandonan. Sin embargo, analizando esta problemática nos dimos cuenta de que también había buenas noticias. Por cada reducción del 1% en la tasa de abandono de carrito de un ecommerce, se consigue un aumento de ventas del 3%. Así que decidimos trabajar en encontrar la fórmula para lograrlo y es lo que hemos hecho.Aplazame combina dos cosas: un método de pago aplazado que se integra en el checkout de las tiendas y ayuda a reducir la sensibilidad al precio y aumentar la asequibilidad; y herramientas de marketing que ayudan a los ecommerce a encontrar nuevas fuentes de crecimiento en ventas usando la financiación como palanca promocional. Y con estos dos componentes logramos que las tiendas aumenten sus ventas hasta un 50%.  

¿Cómo fue el arranque? ¿Cuál ha sido hasta el momento la mayor dificultad?
 
Aplazame lo fundamos en febrero de 2014 y ocho meses después tuvimos nuestra primera ronda de financiación. Antes de que terminara el año, en diciembre, ya habíamos concedido nuestro primer préstamo.
 
Momentos de dificultad hay muchos, pero a mi me gusta siempre recordar una frase que dijo Winston Churchill de que no hay que tenerle miedo excepto al miedo. El miedo es siempre un mal consejero, igual que el éxito o el fracaso. Lo único que hay que tener es determinación y ganas de trabajar.

Como CEO, ¿cuál es tu trayectoria?
 
La aventura de liderar como CEO el proyecto de Aplazame está siendo muy enriquecedora. Tengo un equipo de gente muy potente en cada área y es una oportunidad fantástica de dirigir este barco. Además de mis tareas como CEO, tengo el foco especialmente puesto en las áreas de producto, riesgos, compliance y finanzas. 
 
Anteriormente, cofundé y lideré Ibercheck.com, la empresa líder en España en emisión de informes de crédito para personas físicas, y fui consultor sénior en Monitor Group, dando servicio a clientes financieros, industriales y energéticos en tres continentes durante 4 años.  

¿Cuántas personas participan en el proyecto?

Actualmente somos un equipo de 11 personas, pocos pero verdaderos números uno. Ser capaz de haber montado el equipo humano de Aplazame y trabajar con ellos es una de las cosas de las que más orgulloso me siento.   

¿Qué valor añadido aportan a las ecommerce? 
 
El valor diferencial de Aplazame es que no nos hemos quedado sólo en ser un método de pago a plazos. El gran potencial de nuestra solución está en que los ecommerce busquen la financiación como una herramienta de marketing que les ayude a hacer crecer su negocio. 
 
Las cifras de nuestros clientes hablan por sí solas. Integrando Aplazame en sus tiendas logran aumentar sus ventas hasta en un 50%, un número que se dispara hasta el 70% cuando realizan campañas para ofrecer condiciones de financiación excepcionales a sus clientes.   

¿Qué les diferencia de servicios similares? 
 
La experiencia de usuario es uno de nuestros grandes valores añadidos. Estamos obsesionados con la usabilidad y con que la interacción de cualquier usuario con Aplazame sea lo más transparente y grata posible. Hemos puesto el foco en desarrollar el proceso de solicitud de crédito en el checkout más elegante y usable del mercado. Tenemos el mejor proceso y no lo decimos sólo nosotros, lo dice el sector y lo dicen hasta nuestros competidores.
 
Otro es que la concesión de la financiación es instantánea, sin papeleo y con total flexibilidad en las opciones de pago. Somos tan flexibles que el cliente puede decidir no sólo en cuántos meses pagar, sino qué día del mes quiere hacerlo y eso es algo que ningún competidor hace. Y además ofrecemos los costes financieros más baratos del mercado.  

¿Cuál es su modelo de negocio?
 
Generamos ingresos de dos partes. Por un lado, una comisión que cobramos a los ecommerce por ofrecer nuestro servicio y que oscila entre un 0,5% y un 1,5% de cada cesta financiada, dependiendo del volumen de operaciones que muevan al mes. 
 
Por otro, el coste de financiar una compra con Aplazame para un usuario va del 15% al 25% TAE, un porcentaje mucho más bajo que el que aplican por ejemplo las tradicionales tarjetas revolving de los bancos. Ofrecemos el TAE más bajo del mercado.   

¿Cuál es el origen de vuestros ingresos?
 
Nuestra fuente de ingresos son las comisiones que cobramos a las ecommerce y los intereses que cobramos a los clientes. 

¿Qué consideran prioritario en su estrategia de crecimiento? 

Para nosotros es de vital importancia el análisis de datos, que nos ayuda a hacer cada vez una mejor gestión del riesgo y nos permitirá dar más financiaciones y con mayor seguridad. 
 
Desarrollamos algoritmos que toman decisiones de concesión de crédito sobre una media de 1500 variables que somos capaces de recuperar y analizar por cada crédito. En el mundo digital es muy fácil dejar trazas, cualquier comportamiento de navegación desde un ordenador, la IP, la forma de digitar, la forma de navegar e introducir datos… todo eso constituye una huella personal que genera datos. Y también consultamos el histórico de compras de un cliente, si ha solicitado algún crédito con anterioridad y cuál fue su comportamiento de pago, si está reportado en algún fichero de solvencia… 
 
Recopilamos todos esos datos y generamos algoritmos que exploran y aprenden de ellos para ver cuál es la mejor decisión a la hora de conceder o no un crédito.   

¿Cómo ves el futuro de Internet, dónde consideras que existen oportunidades para tu sector?
 
Siempre existen oportunidades. Sólo es necesario buscarlas sin olvidarse de que deben ser novedosas. Eso es lo que nosotros hicimos. Dar financiación no es una novedad; es algo que entidades como El Corte Inglés llevan muchos años haciendo. Sin embargo, no existía una solución que trasladase esa financiación al mundo de compras online. Ahí detectamos que había espacio para innovar y es lo que nos impulsó en esta aventura.   

¿Qué recomendaría a los emprendedores que están pensando lanzar un proyecto en Internet? 
 
Mi principal recomendación es la humildad. Es un valor esencial para cualquier emprendedor, porque te ayuda a asumir errores y aprender de ellos. Otra cualidad que es muy necesaria en los emprendedores es la perseverancia, algo determinante a la hora de sacar adelante un proyecto y superar todos los obstáculos que se presentan en el camino.

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